Setiap divisi atau departemen memiliki peran masing-masing dalam operasional sebuah bisnis, sehingga wajib dioptimalkan dengan cara-cara yang tepat. Sales force adalah salah satu diantaranya. Banyak yang berpendapat bahwa sales force merupakan tulang punggung bagi perusahan yang mengandalkan penjualan.
Namun, benarkah demikian?
Sales force sendiri didefinisikan sebagai sebuah tim atau departemen yang bertanggungjawab untuk menjual produk perusahaan pada pelanggan. Tugas utamanya untuk melakukan identifikasi peluang, mengembangkan hubungan baik dengan pelanggan, hingga melakukan konversi peluang menjadi penjualan.
Dari definisi singkat ini saja, Anda dapat memahami bahwa perannya begitu besar sebab berkaitan langsung dengan total penjualan dan loyalitas pelanggan yang dimiliki. Jika bekerja dengan optimal, maka bagian ini akan memberikan dampak positif yang besar bagi bisnis yang Anda miliki.
Mengenal Lebih Dalam tentang Sales Force
Pada bagian pertama di sini, akan dijelaskan beberapa posisi dalam sales force lengkap dengan tanggung jawab yang diemban oleh posisi tersebut. Keseluruhan divisi ini akan memiliki tujuan besar untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya dan dapat menjaga hubungan baik dengan pelanggan yang sudah ada.
Dari beberapa posisi yang ada di dalam sales force ini, setidaknya Anda wajib mengetahui apa saja posisi yang perannya krusial.
- Sales team, pada dasarnya mengacu pada sebuah tim yang ada di perusahaan, yang menjalankan fungsi sales secara menyeluruh. Bagian ini dipimpin oleh sales team lead yang menjaga keteraturan alur kerja dan soliditas anggota timnya
- Sales representative adalah staf yang bertugas secara langsung di garda terdepan, untuk menawarkan produk pada pelanggan atau calon pembeli. Kemampuan komunikasi yang baik dan pemahaman produk di tingkat lanjut diperlukan agar fungsinya optimal
- Sales manager, orang yang berada dalam posisi ini memiliki tanggung jawab untuk memimpin dan mengarahkan tim yang ia pegang. yang bertanggung jawab dalam memimpin dan mengarahkan tim sales. Tugasnya melakukan analisis data penjualan, bertanggung jawab dalam proses pelatihan tim penjualan, dan mengatur kuota target dari sales yang bekerja hingga membuat rencana penjualan perusahaan
Mungkin Anda merasa terdapat kemiripan antara tim pemasaran dan sales force serta customer service dari penjelasan pembuka di atas. Namun pada dasarnya sales force berfokus pada kegiatan penjualan, berbeda dengan marketing yang lebih fokus pada implementasi strategi yang dijalankan dengan sistem, sedangkan customer service fokus dalam melayani feedback dari pelanggan sebelum, ketika, atau setelah menggunakan produk.
3 Jenis Sales Force dalam Bisnis
Ada tiga jenis sales force yang muncul dalam proses bisnis, di antaranya:
- Pertama, sales force internal, dipekerjakan oleh perusahaan dan bekerja di dalam perusahaan untuk menjual produk.
- Kedua, sales force eksternal, tidak dipekerjakan secara langsung oleh perusahaan, tetapi bekerja sebagai agen independen untuk perusahaan.
- Ketiga, sales force hybrid, merupakan kombinasi dari keduanya yang bekerja secara berkesinambungan untuk menjual produk.
Struktur Hierarki Jabatan dalam Departemen Penjualan
Meskipun terdapat perbedaan antara satu perusahaan dengan yang lain, tetapi hierarki jabatan pada departemen penjualan secara ideal adalah sebagai berikut.
- Vice president of sales, bertanggung jawab atas keseluruhan pengelolaan tim sales. Tugasnya adalah membuat strategi dan menyusun KPI, optimasi kerja dari tim, pengembangan tim, rekrutmen dan memimpin tim, dan monitoring performanya
- Sales manager atau sales leader, dibawahnya terdapat posisi ini. Namun karakteristik pekerjaannya tidak terlalu jauh. Posisi ini ada pada bisnis yang ukurannya lebih kecil, dimana posisi vice president of sales tidak ada. Tugas utamanya adalah mengelola beberapa tim sales
- Account executive atau account manager, adalah anggota senior pada sales force dan bekerja dengan high-potential client serta melakukan closing pada proses penjualan
- Sales development representative, posisi ini diisi oleh anggota junior dari sales force. Idealnya mereka bekerja pada bagian awal dari penjualan, dan dapat pula mengalihkan transaksi ke account executive
Di luar posisi tersebut masih ada customer success manager yang bertugas untuk berkomunikasi dengan pelanggan setelah proses penjualan, sales engineers, bertugas untuk mendukung sales representative dalam pengembangan produk dan penawaran, dan sales assistant, untuk mengerjakan semua urusan berkas penjualan
Berperan Krusial, Sales Force adalah Ujung Tombak Bisnis
Jika melihat penjelasan pada bagian pertama tadi, Anda pasti paham benar bahwa peran dari sales force adalah krusial dalam sebuah proses bisnis.
Bagian ini menjadi ujung tombak dalam menghasilkan pendapatan dari penjualan, serta garda terdepan dalam pencapaian target yang telah ditetapkan. Penuh motivasi, bekerja dengan disiplin, dan adaptif, jadi poin utama yang wajib dimiliki staf di bagian ini.
Peran berikutnya dari tim sales force adalah membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Tujuannya agar tumbuh loyalitas dari sisi pelanggan sehingga mereka akan melakukan pembelian berulang.
Yang ketiga, secara langsung sales force juga berperan dalam peningkatan brand awareness dan reputasi perusahaan. Aktivitasnya yang bersinggungan langsung dengan publik membuatnya wajib memahami nilai dasar perusahaan agar dapat direpresentasikan secara luas.
Tidak hanya tiga poin penting di atas, bagian ini juga akan mengambil tanggung jawab pada pengumpulan data pasar dan feedback dari pelanggan, untuk kemudian dapat diolah menjadi analisis penjualan dan pemasaran yang komprehensif.
5 Faktor Penting untuk Meningkatkan Kinerja Sales Force
Agar dapat memenuhi peran dan tanggung jawabnya yang krusial bagi bisnis, setidaknya terdapat lima poin penting yang wajib Anda perhatikan. Setiap poin ini akan menunjang optimasi kinerja sales force, sehingga memberikan output maksimal untuk bisnis Anda.
1. Faktor Kepemimpinan
‘Sekumpulan domba yang dipimpin serigala akan lebih ganas daripada sekumpulan serigala yang dipimpin domba’.
Pepatah klasik ini menunjukkan betapa pentingnya peran pemimpin dalam sebuah tim, untuk mencapai tujuan dengan kinerja maksimal. Maka dari itu, Anda wajib memilih leader yang kapabel, tidak hanya secara teknis, tetap memiliki soft skill yang mumpuni pada urusan pengelolaan staf.
2. Training dan Development Kemampuan
Setelah memiliki leader ideal, staf di bagian ini juga wajib mendapatkan pelatihan dan pengembangan keterampilan yang diperlukan. Tentu tujuannya agar kualitas kinerja yang diberikan dapat optimal dan selalu relevan, sehingga mampu bersaing dengan kompetitor yang ada.
Cermati tren terkini mengenai penjualan dan strateginya untuk tahu skill apa yang harus diasah. Ingat, hal ini bukan dilakukan satu kali saja, namun menjadi program berkelanjutan.
3. Adaptasi Teknologi
Era modern merupakan era ketika semua hal dapat dioptimalkan dengan keberadaan teknologi. Hanya saja, perlu kemampuan observasi yang baik agar seorang pemilik bisnis dapat mengadaptasi teknologi yang tepat, tidak sekadar memberikan kesan mewah atau modern saja.
Mulai dari tools CRM, kemudian sales automation, hingga integrasi dengan berbagai tools terkait, wajib dilakukan. Pilih sesuai kebutuhan demi efisiensi biaya dan optimalnya hasil yang diberikan.
4. Motivasi dan Insentif
Pemimpin yang baik akan dapat memberikan motivasi yang diperlukan stafnya. Namun, staf juga memerlukan reward nyata atas kinerja yang telah diberikan pada perusahaan.
Maka motivasi yang diberikan wajib pula disertai dengan insentif yang sepadan. Ingat, ketika staf merasa diberikan apresiasi yang layak, mereka akan memberikan kinerja yang sepadan pula. Menjaga hubungan internal perusahaan agar dalam kondisi positif dapat meningkatkan motivasi kerja sehingga pencapaian target dapat dilakukan sesuai rencana, Selama hubungan baik ini terjaga antara perusahaan dan staf, maka raihan KPI tidak akan jadi soal di bagian internal.
5. Budaya Perusahaan yang Positif
Tidak dapat dipungkiri bahwa budaya perusahaan yang positif akan menciptakan ekosistem kerja yang produktif. Ini mengapa penting untuk membangun culture yang ideal jika Anda ingin output yang diberikan benar-benar maksimal.
Bukan hal mudah, namun juga bukan hal yang tidak mungkin dilakukan.
Membangun Sales Force yang Efektif, Mulai Sejak Rekrutmen
Tim yang solid tidak datang secara instan. Semua harus dimulai sejak proses rekrutmen sehingga Anda memiliki ‘bibit unggul’ untuk dikelola dan dioptimalkan. Untuk membangun tim tersebut, berikut tahapan yang dapat menjadi acuan.
- Rekrutmen, pastikan Anda memiliki kriteria yang akurat untuk mencari calon staf yang diperlukan. Lakukan rekrutmen dengan disiplin, untuk memperoleh calon yang sesuai dengan standar yang ada
- Penyusunan program pelatihan, program latihan dan pengembangan skill juga wajib disusun dengan pertimbangan kondisi pasar, sehingga skill yang diberikan akan relevan. Lakukan analisis mendalam mengenai kondisi pasar dan skill yang diperlukan guna memanfaatkan peluang yang ada
- KPI yang realistis dan terukur, meski terkadang target yang ditetapkan terasa tidak masuk akal, namun dengan perhitungan yang tepat setiap KPI pasti dapat dicapai. Selama Anda telah menghitung dan mendiskusikan hal ini dengan tim, maka penetapan target tetap akan terasa realistis untuk dicapai
- Dukungan yang diperlukan, setiap pekerjaan memerlukan sumber daya, baik berupa waktu, tools, atau pendukung lain. Untuk mencapai target yang ditetapkan, ‘bahan bakar’ yang mencukupi jelas harus disediakan
- Lakukan evaluasi berkala, secara objektif, lakukan evaluasi berkala pada tim yang telah memberikan upaya terbaiknya. Berikan apresiasi jika target tercapai, dan berikan kritik konstruktif jika memang target yang ditetapkan belum dapat diraih. Ingat, kondisi moral tim sales force penting untuk dijaga agar kinerjanya juga stabil
Menilik Tren Kekinian, Sales Force di Era Digital dan Modern
Mau tidak mau, fakta bahwa perubahan di bagian sales force adalah mutlak terjadi. Terlebih di era digital seperti sekarang ini, pekerjaan dan media yang digunakan jelas berbeda dengan beberapa tahun yang lalu.
Kini metode social selling atau virtual selling menjadi pilihan banyak pembeli, sehingga bagian penjualan harus dapat memahami kebiasaan yang muncul dan memanfaatkan peluang yang ada. Tantangan akan terus muncul, namun jika tim yang Anda miliki solid, maka apa yang dihadapi dapat dilihat sebagai kesempatan.
Peran analisis data pelanggan menjadi penting sebab nantinya apa yang dihadapi tim ini tidak lagi hanya pada manusia atau bisnis yang menjadi pelanggan, namun juga data-data yang tersaji selama proses penjualan berlangsung. Makan sudah pasti adanya analis yang handal di bidang ini menjadi hal wajib agar data yang ada dapat diolah sedemikian rupa menjadi strategi yang tajam.
Tantangan dan Peluang Bagian Penjualan
- Pengolahan data, data menjadi bahan mentah yang tersaji demikian besar, dan harus diolah dengan bijak. Tanpa kemampuan yang baik, bahkan data berkualitas dapat menjadi tidak berguna. Tantangan hadir di sektor ini dan harus dihadapi dengan skill yang mumpuni. Hal ini juga dapat menjadi peluang manakala adaptasi dapat dilakukan dengan cepat. Anda, praktis akan memiliki keunggulan dibandingkan dengan kompetitor.
- Data yang kurang berkualitas, ketika memperoleh data kurang berkualitas, maka analisis yang dilakukan akan sulit menghasilkan strategi yang tepat. Seperti halnya memasak, data berkualitas buruk ibarat bahan baku yang tidak segar, sehingga membuat masakan menjadi kurang lezat.
- Adaptasi yang harus dilakukan, tantangan juga akan datang dari sisi dalam perusahaan, dan staf sales force itu sendiri. Ketika adopsi pada teknologi dan sistem dilakukan, peralihan jelas akan menimbulkan masalah. Pelatihan yang tepat dapat menjadi solusi atas hal ini, dan memberikan keunggulan pada bisnis Anda sebab dapat beradaptasi dengan cepat.
- Keamanan data, karena banyak pekerjaan yang dilakukan secara digital, maka risiko kebocoran data berarti akan mengancam posisi bisnis di peta persaingan. Untuk mengatasi hal ini, keberadaan sistem yang solid dan autentikasi yang ideal dapat menjadi solusinya.
Bukan menjadi hal yang mudah dilakukan, tetapi optimasi sales force adalah sebuah hal yang mutlak terjadi di era modern seperti sekarang ini. Selain fokus pada sisi manusia atau staf, Anda juga sebaiknya mulai melirik adaptasi teknologi digital dan produk SaaS yang solid.Keberadaan sistem yang solid akan membantu optimasi bagian sales force secara praktis. Tidak hanya meningkatkan penjualan, Anda juga dapat langsung memonitor proses canvassing yang dilakukan salesman sehingga capaian target dapat diraih lebih optimal. Untuk urusan ini, Borong Field Sales App akan jadi solusi tepat. Lengkap, terintegrasi, dan mudah digunakan, monitoring setiap staf dapat dilakukan real-time melalui dashboard yang disediakan sehingga semua bagian dapat menjalankan tugasnya dengan optimal. Ajukan uji coba sekarang, dan cermati setiap kemudahan yang ditawarkan Borong FSA untuk bisnis Anda!