Berbicara mengenai strategi peningkatan pendapatan bisnis, banyak sekali cara yang dapat digunakan. Mungkin di antara opsi yang tersedia, cross-selling dan up selling adalah yang paling sering dibahas, sebab nyatanya efek dari strategi ini terasa nyata dan dalam waktu yang cenderung singkat.
Namun apa sebenarnya yang dimaksud dengan kedua strategi ini?
Up selling adalah strategi penjualan untuk meningkatkan nilai transaksi yang dilakukan dengan menawarkan produk tambahan pada pelanggan. Produk tambahan dapat bersifat lebih baik dari produk yang sebelumnya akan dibeli, bilamana pelanggan ingin pengalaman yang lebih berkualitas.
Sementara itu cross-selling bisa dipahami sebagai strategi pemasaran untuk membujuk calon pembeli membeli produk tambahan selain produk yang dibeli sebelumnya. Nilai pembelian akan meningkat, karena barang atau jasa yang dibeli juga bertambah.
Sederhananya, up selling adalah upaya mendorong pelanggan membeli produk dengan harga dan kualitas lebih tinggi tetapi masih sejenis, sementara cross-selling adalah upaya mendorong pelanggan melakukan pembelian pada produk yang berkaitan dengan produk utama yang dibeli.
Baca Juga: 7 Strategi Promosi Terampuh & Hemat Budget Untuk UMKM
Penting untuk Peningkatan Penjualan
Ketika kedua strategi ini digunakan atau bahkan dikombinasikan, hasil peningkatan penjualan akan terasa dalam waktu singkat. Tentu hal ini berbicara pada kondisi ideal, di mana up selling dan cross-selling dibuat sedemikian rupa dengan pertimbangan matang sehingga memberikan benefit maksimal untuk pelanggan.
Tidak heran jika dua strategi ini menjadi sangat populer di kalangan pebisnis untuk meningkatkan angka penjualan. Di sisi lain, strategi ini juga dapat digunakan untuk mengenalkan produk baru, mendorong penjualan produk tertentu, dan lain sebagainya.
1. Strategi Up Selling untuk Meningkatkan Nilai Transaksi
Setelah sedikit dibahas, up selling lebih dalam akan dibedah pada bagian ini. Up selling adalah sebuah cara, strategi, yang dilakukan oleh pebisnis dalam rangka meningkatkan nilai transaksi yang dilakukan oleh pelanggan.
Bukan dengan penambahan pembelian produk, tetapi lebih kepada penambahan value dari opsi produk yang tersedia. Secara sederhana, sales akan menawarkan produk serupa dengan tingkatan kualitas lebih tinggi atau bentuk upgrade dari produk yang awalnya akan dibeli pelanggan.
Tujuannya jelas untuk membujuk pelanggan melakukan transaksi pembelian pada produk yang lebih mahal dengan iming-iming pengalaman penggunaan produk yang lebih baik.
Contoh Sederhana Teknik Up Selling
Contoh up selling dapat ditemukan di berbagai industri. Mulai dari ritel, kemudian jasa, hingga teknologi. Pada ritel misalnya, sales yang turun ke lapangan dapat memberikan penawaran paket pembelian yang lebih tinggi dengan penambahan harga yang terasa lebih menguntungkan. Sales kemudian memperlihatkan benefit dari pembelian paket produk yang lebih tinggi tingkatannya, sehingga pelanggan akan tertarik dan memutuskan mengambil paket yang lebih tinggi ini. Secara praktis, nilai transaksi yang dilakukan lebih besar dengan total benefit yang lebih banyak. Namun dari sisi perusahaan, hal ini juga menjadi transaksi yang lebih menguntungkan.
Hal serupa dapat dilihat pada penawaran yang diberikan oleh sales layanan internet. Misalnya pelanggan telah menentukan pilihan pada paket internet 50 Mbps dengan harga Rp150.000. Penawaran dapat diberikan untuk paket internet 100 Mbps dengan harga Rp200.000. Hanya dengan selisih Rp50.000, benefit yang ditawarkan menjadi dua kali lipatnya.
Manfaat dan Taktik Penerapan Up Selling untuk Bisnis
Manfaat
Beberapa manfaat nyata yang dapat diperoleh dengan penerapan metode up selling adalah sebagai berikut:
- Meningkatkan pendapatan untuk setiap transaksi yang dilakukan
- Membangun loyalitas pelanggan dengan produk yang melebihi ekspektasi
- Meningkatkan value usia pelanggan, artinya pelanggan akan lebih cepat merasa nyaman dengan produk dan memperoleh pengalaman yang lebih baik dalam waktu yang lebih singkat
Taktik Penerapan Up Selling
Setidaknya terdapat empat cara yang dapat digunakan untuk menerapkan strategi ini.
- Pertama, tawarkan peningkatan produk atau layanan yang relevan dengan kebutuhan pelanggan. Anda dapat melihat apa yang dicari pelanggan dan akan dibelinya, berikan penawaran produk dengan tingkatan lebih tinggi atau versi upgrade.
- Kedua, jelaskan value tambahan dari produk yang Anda tawarkan ini meski harganya meningkat.
- Ketiga, berikan potongan harga atau benefit lain untuk mendorong pelanggan melakukan pembelian up selling.
- Keempat, gunakan bahasa persuasif dan positif, jangan rendahkan produk yang sudah akan dibeli pelanggan. Promosikan produk upgrade dengan cara yang positif, sehingga produk yang akan dibeli pelanggan tidak terlihat buruk namun produk upgrade yang ditawarkan terasa lebih menggoda.
Contoh Perusahaan dengan Up Selling
Beberapa perusahaan besar seperti misalnya Starbucks, diketahui telah menerapkan strategi ini sejak lama. Paling sederhana misalnya penjualan produk kopi mereka. Hampir setiap kali transaksi yang Anda lakukan, Anda akan ditawarkan peningkatan ukuran minuman dengan tambahan harga sekian rupiah. Penawaran ini terasa sangat menguntungkan dari pihak pembeli, tetapi jelas lebih menguntungkan untuk pihak penjual.
2. Strategi Cross-Selling: untuk Meningkatkan Jumlah Item yang Dibeli
Jika up selling ditujukan agar pelanggan membeli produk dengan grade dan harga yang lebih tinggi, maka cross-selling fokus pada peningkatan jumlah item atau produk yang dijual. Jadi pada dasarnya bisnis akan menawarkan produk pelengkap atau produk terkait yang dapat memberikan value ekstra pada pelanggan untuk pembelian yang mereka lakukan.
Tujuan utama dari strategi ini adalah agar pelanggan dapat membeli produk lebih banyak, tidak hanya produk yang menjadi sasaran pembeliannya saja, termasuk produk lain yang sifatnya meningkatkan, melengkapi, atau terkait dengan produk yang dibeli ini.
Contoh Sederhana Teknik Cross-selling
Contohnya sendiri sebenarnya cukup mudah ditemui di berbagai jenis industri, seperti ritel, perusahaan jasa, atau teknologi.
Misalnya pada ritel, ketika seorang pelanggan akan membeli produk minuman ringan, staf dapat memberikan penawaran untuk pembelian camilan sekaligus atau paket pembelian dengan beberapa produk terkait dengan minuman tersebut.
Kemudian pada sektor jasa, mungkin hal ini dapat dicermati para jasa pijat yang menawarkan berbagai jenis layanan. Tidak hanya refleksi, pelanggan juga dapat ditawari paket pijat akupuntur, atau paket lulur sebagai pelengkapnya.
Kemudian di sektor teknologi, Anda dapat melihatnya langsung pada aplikasi provider seluler yang Anda miliki. Ketika membeli paket data, maka pelanggan juga akan ditawari berbagai macam ‘topping’ untuk digunakan. Misalnya untuk kuota khusus media sosial, kuota khusus streaming, dan lain sebagainya.
Manfaat dan Taktik Penerapan Cross-selling pada Bisnis
Manfaat
Manfaat utama dari penerapan strategi ini sendiri adalah sebagai berikut:
- Meningkatkan pendapatan per transaksi.
- Meningkatkan nilai transaksi yang dilakukan karena semakin banyak produk yang dibeli.
- Memperkenalkan pelanggan pada produk atau layanan baru dengan memanfaatkan minat pelanggan pada produk yang sudah digunakannya.
Taktik Penerapan Cross-selling
Terdapat empat cara yang dapat digunakan.
- Pertama, tawarkan produk atau layanan pelengkap yang relevan dengan pembelian awal pelanggan.
- Kedua, tampilkan produk terkait di halaman produk atau keranjang belanja dalam pembelian online.
- Ketiga, gunakan rekomendasi produk dengan dukungan teknologi AI, sehingga dapat menganalisa dan memberikan rekomendasi berdasarkan produk yang telah dibeli.
- Keempat, jadikan penawaran ini sebagai bundle atau paket penjualan dengan harga yang menarik, lengkapi dengan potongan harga atau benefit lainnya.
Contoh Perusahaan dengan Cross-selling
Contoh nyata dapat dengan mudah ditemukan pada platform jual-beli online seperti Tokopedia. Setiap kali seorang pelanggan akan membeli barang dan melakukan checkout, maka akan terpampang berbagai rekomendasi produk pelengkap dari produk yang akan dibeli. Rekomendasi produk yang muncul di beranda juga akan menyesuaikan dengan pencarian yang dilakukan pada perangkat milik pelanggan, sehingga terasa lebih relevan dan meningkatkan potensi pembelian lebih banyak.
Rangkuman dalam Tabel Perbandingan Up Selling dan Cross-selling
| Up Selling | Cross-selling | |
| Definisi | Sebuah cara, strategi, yang dilakukan oleh pebisnis dalam rangka meningkatkan nilai transaksi yang dilakukan oleh pelanggan dengan menawarkan produk yang spesifikasinya lebih tinggi. | Cara yang dilakukan pebisnis untuk meningkatkan jumlah produk yang dijual dengan bundle, harga diskon untuk beberapa produk sekaligus, atau penawaran langsung oleh staf yang bertugas. |
| Target pelanggan | Target up selling cenderung lebih kecil, karena efektif diterapkan pada pelanggan yang memiliki loyalitas tinggi yang ingin mencoba pengalaman lebih baik. | Target cross-selling lebih luas karena dapat diterapkan pada pasar secara umum. |
| Jumlah atau nilai produk yang dijual | Up selling fokus pada peningkatkan value per transaksi dengan penawaran produk premium. Penjualannya tetap pada jumlah unit yang sama, namun nilai yang lebih tinggi. | Cross-selling fokus pada peningkatan jumlah produk per transaksi dengan penawaran produk lain yang berkaitan atau melengkapi produk utama. Penjualannya pada jumlah unit yang lebih banyak, dengan penawaran harga yang lebih rendah. |
Penggabungan Keduanya untuk Meningkatkan Pendapatan
Sebenarnya kedua strategi ini, baik cross-selling atau up selling adalah strategi yang dapat diterapkan secara bersamaan. Pada praktiknya tidak sedikit perusahaan atau brand yang melakukan hal ini.
Agar tidak membuat pelanggan merasa tertekan, dua strategi ini dapat ditawarkan menjadi opsi ketika pelanggan akan melakukan pembelian. Tentu, dengan bahasa yang persuasif dan selalu menjadi pihak solutif, bisnis akan dapat memberikan penawaran dengan ‘sopan’ tanpa harus membuat pelanggan merasa tidak nyaman dan justru membatalkan pembeliannya.
Misalnya pada pembelian produk smartphone, Anda dapat membuat penawaran untuk produk dengan spesifikasi lebih tinggi untuk pelanggan tersebut agar mendapatkan pengalaman lebih baik. Kemudian bisa digabungkan dengan penawaran pada produk pelengkap, seperti soft case, kemudian bundle paket internet, produk memory card, atau produk pelengkap lainnya.
Baca Juga: Strategi Penetapan Harga: Panduan Lengkap Untuk Memaksimalkan Profit Bisnis Anda
Strategi pemasaran dan penjualan pada dasarnya akan saling berkaitan. Baik metode cross-selling atau up selling adalah strategi yang dapat berhasil baik, jika semua direncanakan dengan cermat dan perhitungan yang akurat. Apa pun jenis bisnis yang Anda miliki dua strategi ini dapat diadaptasi menjadi penawaran yang berpotensi meningkatkan keuntungan dan penjualan bisnis secara umum.
Dalam penerapannya, Anda akan sangat dimudahkan ketika menggunakan layanan atau platform yang tepat, yang dapat mengakomodir penerapan dua strategi ini. Untuk dapat memperoleh benefit tersebut, Borong Indonesia siap menjadi partner Anda. Melalui layanan Borong Direct, Anda dapat mengelola kanal penjualan online secara fleksibel, dan menerapkan kedua strategi ini. Borong Indonesia paham benar jika kedua strategi tersebut, baik cross-selling dan up selling adalah taktik yang efektif, sehingga mengakomodir kebutuhan bisnis untuk mengeksekusinya. Dengan Borong Direct Anda dapat menawarkan promosi khusus berdasarkan preferensi pelanggan, sehingga sasaran pemasaran akan lebih jelas. Anda dapat mencoba layanan dari Borong Direct sekarang dengan klik di sini dan merasakan langsung demo