Tidak hanya membuat produk yang ideal, sebuah bisnis juga wajib paham benar cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan. Dalam usahanya, bisnis kemudian mengenal istilah customer lifetime value, yakni sebuah metrik untuk membantu mengetahui nilai pelanggan dalam satuan mata uang tertentu.
Dengan konsep dasar ini, tentu Anda dapat melihat relevansinya untuk bisnis. Jika Anda mengetahui nilai CLV dengan tepat, maka Anda dapat memperhitungkan langkah strategis dan perkiraan total biaya yang diperlukan untuk tujuan ekspansi bisnis, agar pelanggan terus tumbuh.
Selain kebutuhan di atas. secara sederhana terdapat tiga alasan kenapa memahami dan menghitung dengan cermat customer lifetime value menjadi penting untuk bisnis.
- Pertama, memahami pasar dengan lebih baik untuk tujuan yang lebih besar.
- Kedua, meningkatkan loyalitas pelanggan.
- Ketiga, melakukan upaya pemasaran efektif dan efisien pada ceruk yang spesifik.
Artikel ini kemudian secara singkat akan menjelaskan mengenai konsep dasar CLV, manfaatnya untuk perusahaan, cara menghitungnya, hingga strategi peningkatan CLV agar membawa keuntungan bagi bisnis Anda.
Baca juga: 6 Cara Efektif Menghindari Stok Kosong di Gudang
Pengertian Customer Lifetime Value
Lebih jauh, customer lifetime value atau biasa disebut CLV atau CLTV, adalah ukuran total pendapatan yang diperoleh bisnis dari pelanggan selama ia terhubung dengan merek yang Anda miliki. Pengukurannya dapat didasarkan pada jumlah pendapatan rata-rata yang dihasilkan serta total keuntungan rata-rata.
Hasil perhitungan yang dilakukan dengan melibatkan variabel ini akan memberikan gambaran tentang bagaimana seorang pelanggan melakukan interaksi dengan merek yang Anda miliki, dan sejauh mana tingkat keberhasilan strategi pemasaran diterapkan dan dieksekusi.
Di sisi lain, pengukuran ini juga akan membantu bisnis untuk memahami dan mengukur tingkat loyalitas pelanggan yang dimilikinya. Jika pelanggan terus melakukan pembelian berulang, maka dapat menjadi satu indikasi loyalitas yang dimiliki tinggi dan strategi pemasaran tepat.
Berbeda dengan Konsep Profit Margin
Sekilas penjelasan yang diberikan tentang konsep CLV mungkin familier dengan konsep profit margin. Namun demikian kedua konsep ini berbeda. Profit margin hanya menunjukkan persentase laba bersih yang didapatkan bisnis dari pendapatan atau penjualan.
Angka yang muncul menunjukan efisiensi perusahaan dalam menghasilkan keuntungan selama periode waktu tertentu, sehingga membantu manajemen keuangan bisnis lebih efisien. Sementara itu, customer lifetime value menghubungkan angka pendapatan dan keuntungan bisnis pada nilai pelanggan itu sendiri, tidak sekadar efisiensi manajemen keuangan.
5 Manfaat Memahami CLV
Setidaknya terdapat 5 manfaat yang akan diperoleh perusahaan ketika memiliki pemahaman yang baik pada CLV. Kelimanya adalah sebagai berikut.
1. Pengambilan Keputusan yang Lebih Baik
Dengan pemahaman nilai setiap pelanggan untuk bisnis yang Anda miliki, Anda dapat mengambil berbagai keputusan pemasaran dan pengembangan produk yang lebih baik. Dari perhitungan ini akan didapatkan insight lebih dalam tentang apa yang dibutuhkan pelanggan, serta strategi dan produk apa yang lebih diminati oleh pasar.
2. Alokasi Sumber Daya yang Efektif
Kedua adalah terkait dengan optimasi sumber daya yang dimiliki perusahaan. Setelah mendapatkan insight lebih jauh tentang pelanggan, maka perusahaan memiliki gambaran yang jelas bagaimana arah pengembangan produk dan upaya pemasaran. Sumber daya yang dimiliki dapat dimaksimalkan pada bagian yang lebih menguntungkan, sehingga hasilnya juga lebih baik.
3. Peningkatan Profitabilitas dan Pertumbuhan Jangka Panjang
Pengelolaan pelanggan akan berdampak langsung pada peningkatan profitabilitas bisnis. Anda sebagai pemilik perusahaan akan memahami benar bagaimana cara menjaga loyalitas pelanggan, sehingga terus melakukan pembelian. Pelanggan yang loyal akan menjadi dasar yang kuat untuk rencana pertumbuhan bisnis jangka panjang, sebab jumlahnya cenderung terus meningkat dan menambah pendapatan bisnis.
4. Perencanaan Bisnis yang Akurat
Strategi bisnis secara umum akan banyak mengandalkan data dari pelanggan, termasuk customer lifetime value. Dengan adanya perhitungan yang akurat, maka Anda juga dapat menyusun rencana bisnis yang jauh lebih baik dari waktu ke waktu. Akurasi strategi bisnis ini akan membawa dampak signifikan pada peningkatan keuntungan, loyalitas pelanggan, hingga perkembangan bisnis.
5. Evaluasi Kinerja Marketing Campaign
Pemanfaatan matriks yang ada pada CLV juga dapat membantu Anda melakukan evaluasi kinerja marketing campaign yang telah dijalankan. Evaluasi ini meliputi koreksi pada effort yang tidak berhasil baik, dan poin yang telah mencapai KPI yang ditentukan. Berbekal perhitungan yang cermat, Anda dapat merumuskan marketing campaign yang lebih efektif sehingga memberikan hasil yang lebih baik.
Lalu Bagaimana Cara Menghitung Customer Lifetime Value?
Salah satu rumus yang dapat digunakan untuk menghitung CLV sendiri adalah sebagai berikut:
CLV = Average Purchase Value x Average Purchase Frequency x Customer Lifespan
- Average Purchase Value adalah rata-rata jumlah yang yang dibelanjakan oleh pelanggan dalam satu transaksi.
- Average Purchase Frequency adalah seberapa sering pelanggan melakukan pembelian di satu periode waktu tertentu.
- Customer Lifespan adalah perkiraan rata-rata durasi waktu pelanggan loyal pada bisnis dan produk yang Anda miliki, biasanya dimunculkan dalam bentuk tahun.
Ilustrasi Kasus
Diketahui sebuah bisnis memiliki produk pembersih kaca, dengan kisaran harga Rp50.000 hingga Rp100.000. Seorang pelanggan selalu membeli produk ini setiap bulannya, yakni satu produk dengan harga Rp50.000 dan satu produk dengan harga Rp70.000. Jadi dalam satu bulan pelanggan tersebut melakukan pembelian dua produk senilai total Rp120.000. Pelanggan ini telah membeli produk secara rutin dan terus menerus selama tiga tahun.
Maka nilai customer lifetime value yang dimiliki dapat dihitung dengan gambaran sebagai berikut.
CLV = Average Purchase Value x Average Purchase Frequency x Customer Lifespan
= 120.000 x 12 x 3
= 4.320.000
Jadi dengan perhitungan tadi, nilai CLV yang dimiliki pelanggan tersebut adalah Rp6.120.000. Namun demikian angka ini pada akhirnya adalah sebuah prediksi, yang masih memerlukan banyak pertimbangan dan variabel lain yang mungkin berpengaruh.
Beberapa variabel yang juga dimasukkan dalam perhitungan dan pertimbangan antara lain profit margin, kemudian biaya retensi yang digunakan untuk mempertahankan pelanggan.
Strategi Peningkatan CLV dalam Bisnis
Semakin tinggi nilai CLV maka semakin baik dampaknya bagi bisnis. Hal ini menunjukkan kesuksesan strategi pemasaran dan penjualan, serta kepuasan pelanggan pada produk yang mereka gunakan. Nilai CLV yang tinggi juga dapat menjadi indikasi pelanggan cukup loyal pada produk yang Anda berikan.
Namun jika angkanya masih tergolong kecil, ada beberapa cara dan strategi untuk meningkatkannya.
- Pertama, tingkatkan retensi pelanggan dengan produk yang semakin sesuai dengan kebutuhan, harga bersaing, dan pengalaman penggunaan produk yang baik.
- Kedua, tingkatkan nilai transaksi per pelanggan. Hal ini dapat dilakukan dengan cara bundling produk, strategi upselling atau cross-selling, hingga penawaran promo.
- Ketiga, tingkatkan frekuensi pembelian pelanggan. Manfaatkan momentum hari besar atau tanggal tertentu untuk mendorong pembelian lebih sering dari pelanggan. Anda juga dapat memodifikasi kemasan produk sehingga pelanggan dapat melakukan pembelian lebih sering.
- Keempat, bangun loyalitas pelanggan dengan memberikan kepuasan dari produk, layanan, hingga harga yang ditawarkan.
- Kelima, manfaatkan program loyalitas dan referral yang dapat dilakukan menggunakan aplikasi atau sistem digital pendukung.
- Keenam, berikan layanan pelanggan yang luar biasa tidak hanya saat penawaran dan transaksi, namun juga setelah pembelian dan selama penggunaan produk.
- Ketujuh, gunakan data yang didapatkan dari berbagai sumber untuk mendapatkan insight lebih banyak dari pelanggan guna penyusunan strategi lebih baik di waktu yang akan datang.
Baca juga: Lebih Dalam Mengenai Surplus Konsumen, Cermati Detailnya di Sini!
Sedikit ulasan tentang konsep customer lifetime value di atas semoga menjadi bacaan yang berguna untuk Anda. Selain memberikan gambaran umum terkait konsep ini, apa yang disampaikan juga ditujukan agar Anda dapat memahami urgensi peningkatan nilai CLV dengan cara-cara strategis dan pemanfaatan berbagai sumber daya yang dapat digunakan.
Optimalkan Peningkatan CLV Bersama Borong Indonesia
Borong Indonesia kemudian hadir dengan menawarkan berbagai produknya, untuk memaksimalkan kinerja bisnis demi mencapai target nilai CLV dan keuntungan yang diharapkan. Sistem yang ditawarkan telah didesain sedemikian rupa sehingga dapat mengakomodir kebutuhan bisnis untuk memudahkan berbagai proses operasional rutin dan pengumpulan data terkait dengan pelanggan yang Anda miliki.
Anda dapat menelusuri berbagai produk yang ditawarkan Borong Indonesia di situs resmi ini, atau langsung berkonsultasi gratis dengan menghubungi layanan pelanggan kami. Optimalkan setiap proses bisnis, dan terus tingkatkan nilai customer lifetime value bersama Borong Indonesia untuk prospek jangka panjang perusahaan!
