Kunci untuk meningkatkan penjualan B2B saat ini terletak pada pendekatan digital-first yang memenuhi harapan pelanggan yang terus berubah. Tahun 2020 adalah tahun penting yang menguji kemampuan beradaptasi bisnis dalam krisis. Perusahaan tak bisa lagi mengadakan pertemuan tatap muka, yang dulunya merupakan bagian besar dari B2B. Kegiatan pemasaran lainnya juga harus dihentikan untuk mematuhi langkah-langkah jarak sosial.
Ketika pandemi menghentikan aktivitas bisnis seperti biasa, perusahaan beralih ke solusi digital. Pandemi COVID-19 mempercepat digitalisasi, yang sudah mulai berkembang di ruang B2B. Jika tahun lalu mengajari kita sesuatu, sekaranglah saatnya untuk membangun dan mengoptimalkan kehadiran digital Anda. Bahkan jika pandemi berakhir hari ini, pembelian digital akan tetap menjadi standar, dan brand harus beradaptasi untuk bertahan hidup.
Simak langkah-langkah strategis untuk meningkatkan penjualan B2B berikut ini.
5 Langkah Tingkatkan Penjualan B2B
#1 Membangun Kredibilitas Bisnis Secara Online
E-commerce sebelumnya dianggap sebagai media yang lebih cocok untuk direct-to-consumer daripada bisnis B2B. Banyak perusahaan B2B terjebak pada status quo dengan berfokus pada operasi offline. Dan ini benar-benar berubah ketika COVID-19 muncul.
Setelah guncangan awal dari disrupsi mereda, bisnis B2B beralih ke online karena tidak dapat lagi melakukan penjualan seperti dulu. Ini mungkin tampak seperti solusi sementara pada awalnya, namun tak dapat disangkal manfaat e-commerce B2B hari ini. Meski mungkin tampak menakutkan, online tidak selalu berarti perombakan total. Praktik B2B konvensional masih berfungsi, tetapi pandemi mengajarkan kita pentingnya membangun kredibilitas online agar dapat berputar dengan mulus saat dibutuhkan.
Kredibilitas dapat dibangun dengan membangun website katalog dan perusahaan yang visible. Hal ini menguntungkan tentu saja bagi bisnis yang sudah memiliki kredibilitas online sebelum pandemi, sehingga transisi online berjalan lancar.
Sebelum era digital, perusahaan harus membuat software berkode khusus dan membangun situs web dari awal, yang memakan waktu berbulan-bulan dan mahal. Dengan lebih banyak pilihan e-commerce yang tersedia saat ini, meluncurkan platform e-commerce tak pernah semudah sekarang.
Saat ini, ada banyak Sistem Manajemen Konten (CMS) yang tersedia di pasar dengan fitur manajemen backend yang solid. Sistem ini memungkinkan Anda membuat dan mengedit situs web sesuai keinginan Anda dan meluncurkannya setelah Anda puas dengan hasilnya. Tanpa harus menulis kode apapun, Anda dapat membangun toko online dalam hitungan hari.
Cara lain untuk membangun front online dengan cepat adalah bergabung dengan pasar B2B. Ini adalah poin plusnya:
- Mendaftar sebagai penjual di marketplace sangat mudah dan hampir tidak memakan waktu lama.
- Pendaftaran biasanya disertai dengan panduan komprehensif dari implementasi dan seterusnya untuk dukungan berkelanjutan.
- Marketplace memungkinkan brand untuk menjangkau audiens yang lebih besar dan mendapatkan pengakuan awal, yang sangat bermanfaat bagi brand yang baru mulai digitalisasi.
- Apa pun opsi yang Anda pilih, kuncinya adalah segera mulai mendigitalkan. Bagaimanapun, telah diprediksi bahwa 80% atau lebih dari penjualan B2B akan dilakukan secara digital atau dalam pengaturan jarak jauh di masa mendatang.
Ingin mempercepat pertumbuhan digital Anda? Daftarkan diri Anda di Borong, tempat Anda dapat menjangkau ribuan pembeli dan meningkatkan penjualan B2B. Borong juga dilengkapi dengan payment gateway sehingga mempermudah Anda bertransaksi langsung pada platform rantai pasok distribusi terintegrasi ini.
#2 Prioritaskan Prospek Pelanggan Yang Menjanjikan (Market Mapping)
Mengembangkan produk tanpa analisis pasar yang tepat adalah pertaruhan. Setiap pemasar atau marketer berpengalaman atau terampil akan selalu menganalisis pasar dan memilih segmen sasaran yang tepat sebelum mengembangkan produk, memasarkannya, dan mengembangkan strategi penetapan harga dan penjualan.
Dalam perhitungan pangsa pasar tersebut ada terminologi “TAM-SAM-SOM”. TAM (Total Addressable Market) yakni siapa saja yang diharapkan dapat dijangkau dengan produk yang dikembangkan. SAM (Segmented Addressable Market) yakni porsi dari TAM yang secara spesifik ditargetkan oleh perusahaan/marketer. Sedangkan SOM (Share of The Market) yakni bagian dari SAM yang dapat dicapai bisnis secara realistis dalam jangka pendek hingga menengah.
Nah, untuk meningkatkan strategi penjualan B2B tepat sasaran, Anda dapat memprioritaskan pelanggan yang menjanjikan, atau dalam hal ini SAM (Segmented Addressable Market), jumlah pelanggan yang spesifik yang menjadi target perusahaan. Apabila perhitungan SAM sudah dilakukan, maka Anda bisa berfokus pada pengembangan strategi penjualan yang tepat untuk target tersebut.
#3 Tingkatkan Pengalaman Pelanggan Melalui Segala Kemudahan Layanan
Kunci untuk mempercepat penjualan B2B adalah pengalaman pembelian digital yang mudah dilakukan sehingga meningkatkan kepercayaan pelanggan. Secara tradisional, penjual menghabiskan banyak waktu untuk melayani klien dari pintu ke pintu, tetapi e-commerce B2B dapat mengubahnya. Sangat penting untuk membangun atau memilih sistem online yang memungkinkan Anda melayani klien lebih cepat.
Di ruang digital, brand dapat menyediakan seluruh katalog produk dengan pilihan yang lebih beragam. Pelanggan dapat menelusuri katalog di waktu luang mereka dan membuat perbandingan dengan mudah, membantu proses pengambilan keputusan.
Dengan menjadi digital, pelanggan dapat melakukan pemesanan, memeriksa status pesanan mereka dan melacak pengiriman dari jarak jauh dari berbagai perangkat. Untuk memperkuat pengalaman, pelanggan harus dapat mengakses informasi ini dan melihat riwayat pesanan mereka dari satu akun tanpa harus menyaring beberapa rantai email.
Perhatian terhadap detail sangat penting di sini untuk menghilangkan kesalahan dalam proses yang dapat menyebabkan keraguan atau ketidakpercayaan. Pelanggan akan lebih cenderung membeli secara online dengan proses pemesanan yang lebih sederhana, pemberian solusi yang mudah, pelayanan yang baik, dan dilengkapi dengan pengingat pembayaran dan pelacakan pesanan.
Dengan sistem manajemen dan pelacakan pesanan yang kuat, perwakilan penjualan akan memiliki lebih banyak waktu untuk mempersonalisasi pengalaman pelanggan.
#4 Berikan Program Promo Spesial dan Retensi Pelanggan
Dalam dunia sales B2B, sangat mudah bagi perusahaan untuk kehilangan pelanggan-pelanggan yang ia miliki serta sangat mudah kehilangan prospek yang ia miliki saat ini. Kebanyakan perusahaan lebih cenderung memiliki semangat yang sangat besar untuk mengumpulkan lebih banyak pelanggan baru. Alasannya, semakin banyak pelanggan baru yang didapatkan, pendapatan atau penjualan perusahaan juga akan mengalami peningkatan.
Namun, berdasarkan hasil riset yang dirilis oleh Oursocialtimes, 70% perusahaan mengatakan bahwa akuisisi pelanggan baru lebih mahal dibandingkan dengan meningkatkan retensi pelanggan. Itu sebabnya, saat ini banyak perusahaan yang mencoba mengubah strategi dari yang awalnya fokus untuk mendapatkan pelanggan baru menjadi fokus pada loyalitas pelanggan untuk meningkatkan retensi pembelian mereka.
Untuk menarik perhatian pelanggan, salah satu cara paling efektif adalah dengan memberikan promosi harian atau mingguan yang menawarkan potongan harga spesial di atas diskon grosiran yang sudah ada.
Tak hanya itu, Anda juga bisa memberi potongan harga spesial untuk pelanggan yang membeli dalam jumlah banyak untuk mendorong mereka melakukan pemesanan dalam jumlah yang lebih besar lagi. Penawaran spesial seperti ini sangat efektif dalam bisnis B2B karena bisa membangun loyalitas pelanggan yang sudah ada. Semakin tinggi loyalitas mereka, penjualan akan semakin meningkat.
#5 Optimalkan relasi dan penjualan dengan sistem CRM
Penerapan strategi program promo dan loyalty di atas, juga harus disertai dengan meningkatkan hubungan dengan pelanggan baik dengan metode tradisional maupun dengan implementasi Customer Relationship Management (CRM).
Sistem CRM memudahkan Anda mengelola sales pipeline, memonitor status penjualan, mengidentifikasi prospek yang berkualitas, dan menganalisis kinerja tim penjualan. Sistem ini juga membantu meningkatkan kolaborasi dan produktivitas tim penjualan dan pemasaran melalui data penjualan yang lengkap dan terpusat.
Inisiatif perusahaan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan biasanya disertai dengan program-program rewards untuk pelanggan yang memiliki loyalitas tinggi terhadap perusahaan. Cara ini juga diklaim sangat ampuh untuk mendapatkan keuntungan lebih dari pembelian-pembelian ekstra dari pelanggan. Tak hanya itu saja, ketika perusahaan berhasil menjaga kualitas hubungan dan menghargai loyalitas pelanggan, perusahaan akan lebih mudah untuk menciptakan penjualan yang lebih besar dari pelanggan. Yang menarik adalah, pelanggan menambah pembelian dengan sendirinya tanpa harus mendapatkan iming-iming potongan harga dari perusahaan.
Mulai Digitalisasi untuk Meningkatkan Penjualan B2B dengan Borong
Dengan mengikuti lima langkah ini, bisnis dapat lebih menyelaraskan dengan preferensi pelanggan yang terus berkembang dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Ada lebih banyak strategi yang bisa Anda terapkan untuk mendorong penjualan B2B, namun membangun kehadiran online sekarang sangat penting untuk mengikuti perubahan zaman.
Ingin memanfaatkan peluang e-commerce? Borong dapat membantu Anda memulai digitalisasi bisnis dengan solusi e-commerce kami. Hubungi kami untuk konsultasi gratis!
