Untuk pebisnis atau orang-orang yang berkarir di bidang sales, kata closing menjadi salah satu kata sakral yang ingin dicapai pada jumlah yang tinggi. Tidak hanya merujuk pada penjualan, tapi kata ini juga mengacu pada penyelesaian pesanan dengan cepat dan efektif, sehingga pelanggan merasakan kepuasan dari transaksi yang dilakukannya.
Lalu apakah setiap orang yang berkewajiban melakukan closing memiliki pemahaman mendalam atas tekniknya?
Tanpa mendiskreditkan pihak lain, cara-cara yang digunakan jelas telah melalui tinjauan dan perumusan yang matang, memanfaatkan data yang telah dihimpun dan dianalisis sebelumnya. Namun tidak ada salahnya untuk selalu menambah pengetahuan dan insight baru untuk mengoptimalkan teknik closing yang diterapkan di bisnis Anda bukan?
Baca juga: Strategi Mendorong Repeat Order melalui Customer Loyalty Program
Kesalahan Umum yang Sering Dilakukan saat Closing
Menjadi titik krusial untuk pendapatan sebuah bisnis dari penjualan, nyatanya cukup banyak kesalahan mendasar yang masih terjadi pada saat closing dilakukan. Beberapa yang paling umum antara lain:
- Tidak memahami kebutuhan pelanggan, sehingga solusi yang ditawarkan tidak relevan pada masalah pelanggan.
- Tidak membangun hubungan yang berkualitas, dan hanya fokus pada angka penjualan yang berujung membuat pelanggan tidak nyaman.
- Presentasi yang sangat membosankan, normatif, dan konvensional sehingga tidak memiliki stopping power.
- Tidak siap mengatasi keberatan yang muncul dari sisi pelanggan.
- Tidak melakukan follow-up setelah pertemuan yang terjadi dengan pelanggan.
6 Teknik Closing Sales yang Terbukti Efektif
Untuk menyikapi beberapa kesalahan mendasar di poin pertama tadi, terdapat setidaknya enam teknik closing yang dapat Anda terapkan agar potensi penjualan yang ada benar-benar dapat dimaksimalkan.
Masing-masing penjelasannya adalah sebagai berikut.
1. Pertanyaan
Mengajukan pertanyaan pada tahap akhir closing menjadi salah satu teknik yang efektif untuk membantu mencatatkan penjualan. Di waktu yang sama, salesman akan memberikan kesan bahwa pelanggan sudah mengambil keputusan untuk membeli produk, padahal nyatanya keputusan belum diambil.
Pertanyaan yang dapat diajukan misalnya ‘Apakah Anda siap untuk memulai?’ atau mungkin. ‘Kapan Anda ingin produk ini dikirim?’, pertanyaan ini menciptakan ilusi bahwa pelanggan sudah berada di tahap selanjutnya setelah pembelian.
2. Asumsi
Mirip dengan apa yang dilakukan pada poin pertama, tetapi tahap akhir akan ditutup dengan asumsi yang disampaikan salesman pada pelanggan yang menjadi prospek. Tujuannya adalah menciptakan anggapan bersama bahwa urusan pembelian telah diputuskan, dan pelanggan ‘diajak’ untuk membahas proses selanjutnya.
Kalimat yang dapat digunakan misalnya adalah, ‘Baik, kami akan memproses pesanan yang Anda sekarang, apakah ada alamat spesifik untuk pengiriman produk ini?’.
3. Urgensi
Teknik ketiga adalah teknik urgensi. Cara teknik ini diterapkan adalah dengan menciptakan rasa urgensi yang dihubungkan pada keterbatasan waktu atau stok, sehingga pelanggan terdorong untuk segera melakukan pembelian.
Anda dapat menggunakan kalimat atau modifikasi dari ‘Promo ini hanya berlaku sampai hari Senin’, atau ‘Stok yang kami miliki sangat terbatas, jadi akan sangat rugi jika Anda sampai kehabisan’.
4. Opsi Alternatif
Untuk teknik opsi alternatif, nantinya salesman akan memberikan beberapa pilihan pada pelanggan agar mereka dapat mengambil keputusan dengan lebih mudah. Dengan asumsi pelanggan masih menemukan kebingungan atas varian produk yang ada, cara ini juga dapat memberikan kesan bahwa pelanggan sudah pasti membeli produk yang Anda tawarkan.
Apa yang disampaikan salesman dapat beragam, misalnya ‘Mana warna yang lebih Anda sukai? Hitam atau putih?’, atau mungkin ‘Apakah Anda menginginkan paket produk basic atau cenderung mencari pengalaman lebih baik dengan produk advance?’, dan lain sebagainya.
5. Kesimpulan
Untuk teknik closing berikutnya adalah kesimpulan, yang berusaha merangkum seluruh manfaat dan benefit produk yang ditawarkan pada pelanggan. Nantinya rangkuman ini diorientasikan untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh pelanggan.
Kalimat yang digunakan dapat beragam, misalnya, ‘Jadi dengan menggunakan produk ini, Anda akan mendapatkan kemudahan untuk membersihkan kerak di lantai tanpa banyak tenaga serta mudah untuk disimpan.’.
6. Teknik Puppy Dog
Terakhir adalah teknik puppy dog yang memperbolehkan pelanggan untuk mendapatkan masa trial pada produk yang ditawarkan. Percobaan gratis ini umumnya diberikan untuk produk berupa layanan, meski tak jarang pada produk berupa barang.
Apa yang dituju adalah pengalaman langsung dari pelanggan dan bukti atas materi presentasi yang diberikan. Diharapkan pelanggan merasa masalahnya terselesaikan dan nyaman dengan produk, sehingga membelinya. Penekanan percobaan gratis pada presentasi yang dilakukan sangat penting, ditambah dengan opsi pengembalian yang mudah jika produk tidak memuaskan.
Baca juga: Sales Funnel: Tahapan dan Strategi Optimasinya untuk Meningkatkan Penjualan
Cara Menghadapi Penolakan dan Keberatan dari Pelanggan
Penolakan dan keberatan merupakan hal klasik yang harus dihadapi oleh salesman dalam menjalankan pekerjaannya. Tentu saja, mental garda terdepan bisnis Anda ini wajib sudah dilatih dengan baik, sehingga dapat menyikapinya dengan bijak dan tetap memberikan kesan positif pada komunikasi yang terjadi.
Penolakan dan keberatan ini dapat disikapi dengan banyak cara. Misalnya, dengan mendengarkan apa yang menjadi alasan pelanggan menggunakan empati dan mencoba memahami keberatan dari pelanggan.
Kemudian respon yang diberikan juga sebaiknya jelas dan meyakinkan, bahwa produk yang ditawarkan benar-benar dapat menjawab kebutuhan pelanggan, dan menjadi solusi atas masalah yang ditemui.
Salesman juga dapat memberikan rekomendasi produk alternatif jika pelanggan tidak menemukan jawaban pada produk yang ditawarkan. Satu hal yang pasti, jangan menyerah pada penolakan pertama, dan selalu memunculkan inisiatif untuk menawarkan secara aktif.
Ingat, jawaban yang didapatkan akan selalu tidak jika salesman sebagai perpanjangan tangan perusahaan tidak bertanya dan tidak menawarkan pada pelanggan. Produk yang Anda miliki tidak dapat berbicara dan ‘menjual’ dirinya sendiri.
Bangun Kepercayaan dan Hubungan Baik dengan Pelanggan
Hubungan yang baik dengan pelanggan dan trust menjadi investasi jangka panjang yang bernilai besar bagi sebuah bisnis. Tidak mengherankan jika banyak pula strategi yang diterapkan oleh perusahaan dan dieksekusi oleh salesman untuk memperoleh dua hal ini.
Untuk membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pelanggan terdapat setidaknya empat cara. Dalam rangka meningkatkan angka closing yang sukses, keempat cara tersebut adalah sebagai berikut:
- Menjadi pendengar yang baik dan tunjukkan minat pada apa yang disampaikan pelanggan. Pelanggan cenderung lebih nyaman ketika keluhan atau masalahnya didengar dan dipahami oleh salesman.
- Berikan informasi yang jujur dan transparan. Ubah stigma negatif mengenai salesman yang selalu ingin menjual barang, dan ambil sudut pandang sebagai pemberi solusi. Sampaikan presentasi yang jujur dan transparan, sehingga pelanggan tahu benar produk yang ditawarkan padanya.
- Selalu tepati janji dan berikan pelayanan terbaik. Apa yang disampaikan saat presentasi atau apapun janji yang Anda sampaikan, pastikan untuk dapat menepatinya. Meski bisnis yang muncul adalah antara pelanggan dan perusahaan, namun salesman berperan besar untuk dapat menjadi wujud nyata perusahaan yang hadir di hadapan pelanggan.
- Jaga komunikasi dengan pelanggan bahkan setelah proses penjualan atau transaksi selesai. Dengan demikian loyalitas akan tumbuh karena pelanggan akan merasa bahwa brand tidak hanya ingin menjual produk, tapi juga memberikan layanan dan solusi pada mereka.
5 Tips Tambahan untuk Closing Sukses
Setelah tahu serba-serbi tentang closing seperti yang disampaikan di atas, pada akhirnya akan ditambahkan lima tips yang akan berguna untuk Anda terapkan. Tentu saja, Anda dapat melihat kemudian mengadaptasinya sehingga sesuai dengan bisnis yang Anda jalankan.
Kelima tips tersebut adalah:
- Siapkan salesman sebelum melakukan closing.
- Pastikan salesman memahami produk atau jasa yang mereka tawarkan dengan baik.
- Pahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan.
- Gunakan gestur yang positif dan meyakinkan.
- Gunakan keterampilan dan teknik closing secara adaptif, sesuai dengan situasi dan kondisi.
Baca juga: Mengoptimalkan Sales Taking Order dengan Dukungan Borong
Karena menjadi faktor penting dalam pencatatan penjualan, maka setiap salesman yang Anda miliki wajib memahami benar teknik closing yang tepat pada setiap karakter pelanggan yang ada. Dengan demikian teknik yang diterapkan dapat berdampak optimal, dan meningkatkan kesempatan pelanggan untuk melakukan penjualan.
Tentu untuk mengoptimalkan kinerja salesman, Anda juga dapat menggunakan sistem penjualan yang efektif. Sistem yang dimaksud misalnya adalah Borong Field Sales App, yang dapat memberikan banyak manfaat untuk salesman dan bisnis secara umum. Untuk salesman, benefit yang didapatkan adalah adanya digital catalog yang dapat dibawa ke mana pun sehingga memudahkan presentasi serta melihat harga atau promo yang tengah berlaku, kemudian memudahkan penerimaan order di depan pelanggan yang langsung diproses oleh finance, hingga proses pencatatan otomatis untuk kunjungan, pencapaian target, dan laporan status penjualan yang dicatatkan setiap hari.
Tentu saja untuk urusan closing, hal ini akan benar-benar membawa dampak baik karena Anda juga dapat meninjau kinerja masing-masing salesman yang bertugas. Jadi ajukan demo Borong Field Sales App sekarang, dan rasakan manfaat dari layanan Borong Indonesia untuk bisnis Anda!